O cenário digital tem revolucionado a maneira como as empresas e grandes marcas anunciam os seus produtos/serviços e se comunicam com a sua audiência ao redor do mundo. Como uma poderosa ferramenta para alavancar resultados, o marketing digital comprova a sua eficácia através resultados exponenciais diariamente.
“Em alguns anos vão existir apenas dois tipos de empresas: as que fazem negócios pela internet e as que estão fora dos negócios.” – Bill Gates
Essa frase foi dita por um dos maiores empreendedores do mundo, o fundador da Microsoft, Bill Gates. Essa afirmação reflete com precisão, não só o nosso futuro, mas a nossa realidade em relação ao mercado e a sua constante necessidade de reinvenção.
Alguns dados para te fazer pensar…
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- O mundo tem cerca de 1,2 bilhão de sites – Netcraft
- 51% da população mundial já têm acesso à internet – União Internacional de Telecomunicações
- 3,8 milhões de buscas são realizadas no Google a cada minuto – Google
- 70% da população brasileira está conectada – TIC Domicílios
Segundo o relatório Digital 2020: Global Digital Overview, realizado pela We Are Social e pela Hootsuite, 6 horas e 43 minutos por dia é média de tempo global de uso da internet por pessoa.
De acordo com os dados apresentados acima, fica nítido porque a sua empresa deve investir em marketing digital. O consumo de mídias online está em ascensão e é fundamental que o seu negócio esteja presente nestes cenários.
Neste post nós reunimos uma série de dicas para você que quer começar a utilizar o marketing digital no seu negócio, e também para você que já utiliza as estratégias digitais mas pretende otimizar algumas etapas para fazer a sua empresa vender ainda mais. Tenha uma ótima leitura!
O que é Marketing Digital?
Marketing Digital é o conjunto de estratégias digitais que empresas ou pessoas utilizam para atingir seus objetivos de Marketing. Os principais objetivos são a venda de produtos e serviços, construção de identidade de marca e também se comunicar com seu público alvo.
Dentre as principais estratégias estão as práticas de Inbound Marketing, Marketing de conteúdo e SEO. Um dos principais motivos para investir em Marketing Digital é a mudança no comportamento dos consumidores, que acontece com frequência.
Investir em estratégias online te permite ser mais assertivo, ágil e até economizar dinheiro, já que o retorno sobre as ações acontece de forma mais rápida.
Os dados fornecidos pelas ferramentas de Marketing online permitem que você tenha informações mais precisas sobre o comportamento do seu cliente, e isso pode nortear todas as suas estratégias e investimentos de Marketing.
Segundo a 30ª Pesquisa Anual de Administração e Uso de Tecnologia da Informação nas Empresas, realizada pela Fundação Getúlio Vargas de São Paulo (FGV-SP), hoje há cerca de 230 MILHÕES de smartphones em uso no Brasil.
Já parou para pensar que… ao oferecer os seus produtos/serviços online, é como se a sua empresa pudesse estar em qualquer lugar do país ou do mundo. Marketing Digital garante que você esteja no lugar certo na hora certa.
O que é Inbound Marketing
Inbound Marketing é uma metodologia composta por um conjunto de estratégias de marketing digital. Um dos principais objetivos é atrair leads (oportunidades de negócio) com estratégias e ações de Marketing online. Um exemplo disso é a utilização de conteúdos relevantes para atrair um público específico.
A utilização de conteúdos funciona como uma isca para leads interessados no seu negócio. Posts em blogs, ebooks, podcasts, e-mail marketing são alguns exemplos de conteúdos utilizados nas estratégias de Inbound.
O Inbound Marketing não tem o objetivo de “atrair todo mundo”, e sim trazer as melhores oportunidades para o seu negócio. Com base em dados, foca em atrair leads qualificados e que fazem sentido para o seu negócio.
Como sempre falamos aqui na Agência Cingu, no mundo do marketing não existe uma “fórmula de bolo” ou “receita secreta” que irá trazer os resultados esperados em um estalar de dedos.
Mas existe muito estudo, pesquisa, análises e metodologias que ajudam a nos adaptarmos e fazem com que usemos o mercado (e demais cenários) ao nosso favor. E para ter sucesso é preciso ter alinhamento em todas as etapas da sua estratégia desde o post na rede social até o atendimento que a sua equipe de vendas oferece.
1. Análise do seu processo comercial
Como mencionamos anteriormente, as estratégias de marketing digital potencializam os resultados e aumentam o engajamento entre marca e consumidor. Mas vale lembrar que algumas etapas devem ser seguidas para ter êxito na sua estratégia de marketing digital.
Com a nossa percepção enquanto agência, recomendamos que o primeiro passo seja olhar para o seu processo comercial e garantir que todas as etapas estejam alinhadas para as mudanças que estão por vir.
Analise estes pontos com atenção:
- Você já fez a jornada do seu cliente?
- Por quais etapas o seu cliente passa antes de fechar uma venda?
- Você está pronto para lidar com um aumento no volume de vendas hoje?
- Como a sua marca se comunica com o seu cliente em cada estágio do seu funil de vendas?
Ter essas respostas claras vai te ajudar muito a entender quais pontos precisam de mais atenção e devem ser otimizados para que as estratégias de marketing digital tragam os melhores resultados possíveis, sem conflitar com os seus atuais processos comerciais.
O funil de vendas
De acordo com a metodologia de marketing, cada lead (oportunidade de negócio) se encontra em um momento da jornada de compra. Na primeira etapa ele pode ser aquele curioso que busca informações sem compromisso, pode evoluir até uma etapa onde ele considera as soluções que a sua empresa fornece, até chegar no momento onde entende que a sua empresa oferece a solução ideal para o que ele precisa.
Após compreender o perfil do seu cliente você já sabe quem é o “alvo” das suas ações de marketing, porém, é preciso ter em mente que nem sempre ter o mesmo perfil é o suficiente para ser o cliente ideal.
Existem clientes que ainda nem sabem que tem um “problema”, também existem aqueles clientes que buscam soluções há um tempo e outros clientes que já tem um marca referência. O ponto aqui é: você precisa se comunicar com todos esses perfis de acordo com o momento de compra de cada um.
Assim você consegue criar uma estratégias que ofereça informações, argumentos de venda, conteúdos relevantes e abordagens comerciais que façam sentido para o seu futuro cliente, independente do momento de compra que ele se encontre.
São 3 as principais etapas do funil: topo, meio e fundo. Confira o exemplo no nosso infográfico.
Topo – Aprendizado e descoberta
Topo – Aprendizado e descoberta
Os leads que se encontram no topo do funil são oportunidades que procuram uma solução para resolver algum problema específico.
Nesta etapa do funil o seu lead está no processo de aprendizado e descoberta, ou seja, é nesta etapa que ele começa a buscar mais informações sobre o problema que quer resolver ou começa a dar atenção a um problema que antes era indiferente a sua atenção.
Aqui é muito comum o lead buscar conteúdos didáticos que o ajude a compreender o problema e o tipo de solução que o seu negócio oferece. Por isso garanta que a sua empresa ofereça esse tipo de conteúdo nesta etapa do funil de vendas.
Meio – Reconhecimento do problema
A etapa de meio de funil é o momento onde o lead considera possibilidades. Ele já pesquisou formas de resolver o problema e neste momento está cogitando as soluções que considera melhor.
Nesta etapa você pode utilizar conteúdos mais técnicos em relação ao seu produto /serviço e também utilizar cases de sucesso da sua empresa para auxiliar no argumentação de vendas.
É importante mostrar que a sua empresa entende o que o lead precisa é a solução ideal para resolver os problemas dele.
Fundo – Decisão de Compra
O fundo de funil é o momento onde o lead entende como resolver o seu problema inicial e já está em busca de uma solução. Nesta etapa o lead já pesquisou e possivelmente já conhece soluções, ferramentas e métodos para atendê-lo, só resta escolher com quem ele fará isso.
Este é o momento de garantir que a sua empresa seja a escolhida! Nesta etapa é hora oferecer abordagens de vendas campeãs e que tenham a sensibilidade de mostrar que você entende por quais etapas o lead passou até chegar ali, e também transmitir a sensação que o lead fará a escolha ao fechar negócio com você.
Estruturar um funil de vendas é como deixar um caminho pronto para ser trilhado pelo seu lead, garantindo todas informações e conteúdos relevantes que o seu futuro cliente precisa para convencer de fechar negócio com você.
Esta metodologia te ajuda a encurtar o processo de vendas e dá um ótimo suporte a sua equipe comercial.
2. Automações
CRM
CRM é a sigla (inglês) para “Customer Relationship Management” que em português pode ser traduzido como “Gestão de Relacionamento com o Cliente” Essa é uma ferramenta essencial para empresas que precisam fazer uma gestão mais eficiente dos seus leads e clientes.
Através de um CRM é possível acompanhar os estágios e diferentes momentos de compra dos seus cliente, garantindo maior assertividade nas abordagens da equipe de vendas.
Esta é uma ferramenta fundamental para gerir o volume de clientes do seu negócio e também uma forma de automatizar alguns processos que tomariam muito tempo da sua equipe.
E por falar em automação… Vale lembrar que as automações irão te ajudar muito em vários processos. Nós sabemos que manualmente seria quase impossível manter contato com cada lead e/ou cliente com um discurso alinhado com o momento de compra dele, e é por isso que as automações existem!
Fluxos de automação (E-mail)
Um fluxo de automação é uma das estratégias mais comuns ao utilizar E-mail Marketing. Você pode criar fluxos de automação como um mecanismo de interação automático com a sua base de contatos.
Os fluxos podem e devem variar os conteúdos dos e-mails, principalmente quando a sua base de contatos se encontra em momentos de compra diferentes e com perfis de leads/clientes diferentes.
Exemplo: sua empresa possui mais de um tipo de persona (ou público alvo), sendo assim as suas ações de e-mail devem ter abordagens diferentes para cada público. Isso também vale para leads interessados em produtos diferentes…
Você pode ter uma automação de e-mail para cada tipo de produto. Os fluxos de automação também podem ser utilizados para reduzir a jornada de compra dos seus clientes. Imagine um processo de venda que normalmente dura em torno de 3 meses…
Agora imagine criar uma abordagem de vendas por e-mail que pode te ajudar a reduzir esse tempo, além de fornecer informações e argumentos que irão convencer os seus potenciais clientes durante esse período. Incrível né!
3. Estratégias que fazem sentido para o seu negócio
Depois de analisar o seu processo de vendas e entender a jornada do seu cliente é hora de começar a estruturar a suas estratégias de marketing digital e quais as formas de atingir os melhores públicos do seu negócio.
Personas
O que diferencia a “persona” de uma empresa do seu “público alvo” é basicamente a especificidade e profundidade de informações que uma persona possui.
Enquanto o público alvo concentra informações em dados demográficos (profissão, bairro onde mora, estado civil…), uma persona foca em criar uma história. Além dos dados pessoais, uma persona possui objetivos de vida, causas que acredita e também os principais desafios do seu cliente.
Mas é necessário listar tudo isso?
Compreender quais são os propósitos do seus clientes pode te ajudar a ter uma conexão melhor com eles, e perceber como a sua empresa pode atendê-los e principalmente entendê-los de forma mais completa.
Personas são a representação fictícia do cliente ideal para o seu negócio.
Você pode até dar um nome para a sua persona ou personas. Vale lembrar que uma empresa pode ter mais de uma (e isso é bem comum), já que uma mesma empresa pode atender diversos tipos de clientes.
Uma persona também pode ter uma história de superação que se conecte com os propósitos da sua marca, por exemplo.
Observação importante! Mesmo tendo um aspecto um pouco lúdico, as informações que irão te ajudar a criar a sua persona devem ser reais. A melhor forma de começar é olhar para dentro de casa. Reúna os dados dos seus clientes ideais e comece a se perguntar: O que eles têm em comum? Como se comportam?
Conhecer a persona do seu negócio vai ajudar você e o seu time a criar maior conexão e assertividade nas suas estratégias de marketing.
Canais
Este é um dos pontos chave para garantir o sucesso das suas estratégias de marketing digital, afinal, a melhor forma de atingir a sua audiência é saber onde ela está. Mas vamos com calma! A sua empresa não precisa, necessariamente, estar em todos os meios de comunicação, ele precisa estar onde faça sentido para o seu público alvo e para o seu negócio.
A sua empresa precisa se comunicar com os seus atuais e futuros clientes. O grande segredo é que não existe grande segredo. Invista nos canais certos!
E claro, além de saber onde estar, você precisa oferecer conteúdos que sejam relevantes para a sua audiência e não oferecer apenas materiais promocionais. Principalmente se for investir em redes sociais, lembre-se que este é um espaço de descontração e também de consumir conteúdos úteis para quem utiliza.
Por exemplo, se a sua empresa é uma academia… Lembre-se que você não está apenas oferecendo um espaço com equipamentos para as pessoas perderem calorias. Você também oferece um estilo de vida saudável!
Seguindo esta linha de raciocínio é possível cativar a sua audiência com conteúdos voltados à saúde, bem estar, autoestima, informações sobre boa alimentação dentre outros conteúdos que sejam relevantes e façam sentido para o seu público alvo.
Se você seguir estas dicas tenha certeza que irá conquistar a sua audiência.
3. A prática leva a perfeição (ou quase isso)
Como mencionado no texto “Marketing Digital é o conjunto de estratégias digitais utilizado para atingir os seus objetivos de marketing” por isso fazemos questão de lembrar que cada empresa precisa de um estratégia que faça sentido para o seu negócio.
Isso exige uma análise dos seus processos de vendas e marketing e também estruturação dos objetivos e metas que a sua empresa pretende atingir, pois cada conjunto de estratégias de marketing digital precisa funcionar de acordo com a realidade de cada mercado, segmento e principalmente de acordo com a realidade de cada perfil de cliente.
Investir em estratégias de marketing digital exige disciplina, estudo, pesquisa e alinhamento de todas as partes envolvidas no seu processo de marketing e vendas.
Tenha em mente que testes precisarão ser feitos, dinheiro e tempo serão investidos até que as suas estratégias de marketing digital estejam calibradas.
Mas tenha certeza de que quando isso acontecer uma revolução irá se iniciar nos seus negócios e você nunca mais irá olhá-los com os mesmos olhos.
